智云通CRM：如何提前识别哪些客户爱说“不”？

有人说，做业务是最好的锻炼意志力方法，因为做业务的人经常会被客户拒绝甚至会扫地出门。被拒绝时，业务员一定要擦亮眼睛，善于察言观色，洞察客户的心理活动。透过观察了解客户为什么说“不”，客户拒绝情况有很多种，一定要细心揣摩。接下来，智云通CRM盘点一下，有哪些情况下客户会说“不”。

一、 没有钱（或钱不够）说“不”
一般来说，金钱的多少将直接影响客户的购买能力，所以碰到自称没钱的客户。理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是摸清他真实的想法：是真的没钱，目前没钱，还是对产品品质有顾虑？多站在客户的角度想想。才能多促成一笔生意的成功。
二、 不需要说“不”
需求是创造出来的。客户因不需要而拒绝时，又可能是因为他没有意识到自身需求。作为销售的首要任务就是让客户认知到这种需求，并把这种需求强化，而不是拿没有需求的观点来说服自己。当然，客户不购买的一个重要原因可能是他们真正不需要产品。所以业务员一定要凭借敏锐的观察力或透过提出问题让客户回答，了解客户的需求之所在，以便真正满足他的需求。
三、 没时间说“不”
这是最常见的也是最无可奈何的一种拒绝方法，令销售人员产生无比的挫折感。三天两头联络，一句没时间就把销售人员打入冷宫。有些销售人员会在这时候选择放弃，认为客户无诚意。但反过来想想，已经付出这么多，为何就不多坚持以下。显然，敢这样说话的客户是有一定决策权的人，若一开始就被他的气势压倒，未来将始终会有难以摆脱的心理障碍。应对这样的客户时，就应该单刀直入，直奔主题。如果能在开会几分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户正在忙，接听电话也不大方便的话，就没有必要浪费时间，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间再谈。
四、 反复考虑说“不”
已经把资料和样品给客户看过，展示了。眼看马上就成交了，但到最后客户依然会说再考虑考虑时。销售人员一定要跟紧客户，以免快到手的机会又拱手让人。在这时，销售人员尤其要注意的是不要处于礼貌说：“那您再考虑考虑吧。”一定要约好和客户下次见面的具体时间。否则最后“考虑”结果一般是几天后得到的答复是“不好意思。我们已经选择别家产品了”。
五、 嫌贵说“不”
相关资料统计过，国外只有5%的客户在选择产品时仅仅考虑价格，而有95%的客户时把产品品质摆在首位的。通常，消费习惯随着生活水准的提高，人们对产品品质也越来越看重了。所以从这个角度来看。嫌产品贵肯定只是表面现象。自有就有“一分钱一分货”之说，客户之所以这么讲，肯定是认为产品不值这个价钱，这个评估仅仅是他心理的评估。如果客户不能充分认知到产品带来的价值。他当然有理由认为产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那是很自然的事情了，所以销售人员一定要在产品的价值上下功夫，让客户对产品的价值有全面了解。
六、 不信任型说“不”
不信任型拒绝不是拒绝销售行为的本身，而是决绝销售行为的人——业务员。人们通常认为，销售的关键取决于产品的优劣。这虽然有一定道理，但不能一概而论。有时即使是好的产品，在不同的销售人员身上产生的业绩却大不相同，原因是什么呢？大量证据显示，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从他们所信任的销售人员那里购买。因此，想要成为一个成功的销售人员必须在如何获得客户的尊重和信任上多动脑筋。
七、 防卫型说“不”
有这种一个调查问题：“在进行销售访问时，你时怎样被拒绝的？”根据调查结果，可以得出以下结论。客户没有明确的拒绝理由占70.9%。这说明有七成的客户只是随便找个借口搪塞业务员。这种拒绝的本质是拒绝“销售”这一行为，我们把它称为防卫型拒绝，如果能够很好利用这70.9%的客户资源，必将会带来可观的收入。
八、 不需要型说“不”
这是客户利用拖延购买而进行的一种拒绝。一般情况下，当客户提出推迟购买时间时，显示他有购买意愿的，但这种意愿还不是很强烈，尚未达到促使他立即采取购买行为的程度。对付这种拒绝的最好办法时让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将会造成的损失。
九、 无帮助型说“不”
在客户尚未认知到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，那几乎是不可能的。在很多情况下，客户是由于没有足够理由说“是”才说“不”的。在这种情况下，客户缺少的是诚心实意的帮助。销售人员应该帮助客户认知到产品的价值，发现自身最大利益，好让他有充分理由放心购买。
上面我们看到的这些似乎仅是正当的理由，而实际上只是一些借口而已。一定不能把借口当作真正的拒绝理由，也不要非常直接地告诉客户。说他是在寻找借口或者不愿意做出明确的回答。这种情况下，想获得这家客户的订单，就要硬着头皮挤进去。
谈不下去时，我们不妨运用迂回战术，闲聊一番，聊到双方都眉开眼笑时，机会也就来了。
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（来源：智云通CRM）

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